BNPL 스타트업 사례 (애프터페이, 클라르나, 토스)

BNPL(Buy Now, Pay Later)은 금융의 경계를 허물며 빠르게 확산되고 있는 소비 트렌드입니다. 이 분야에서 글로벌 시장을 선도하는 스타트업들이 바로 애프터페이(호주), 클라르나(스웨덴), 그리고 한국의 토스입니다. 이들은 각기 다른 지역과 전략을 통해 BNPL 모델을 확장하며 결제 시장의 혁신을 주도하고 있습니다. 본 글에서는 이들 세 기업의 비즈니스 모델, 성장 배경, 그리고 앞으로의 확장 전략을 비교 분석합니다.

<BNPL 스타트업 사례> 애프터페이(Afterpay): 호주에서 글로벌로

애프터페이는 2014년 호주에서 설립된 BNPL 전문 기업으로, 글로벌 BNPL 시장을 선도하는 대표적 브랜드입니다. 이 회사는 “4회 무이자 분할결제”라는 단순하면서도 소비자 친화적인 결제 모델을 제시하여 빠르게 사용자 기반을 확보했습니다. 소비자는 신용카드 없이도 온라인 쇼핑 시 상품을 먼저 받고, 이후 2주 간격으로 총 4번에 나눠 결제할 수 있습니다. 애프터페이의 성공 요인은 판매자 중심 수익모델에 있습니다. 소비자는 이자를 거의 내지 않지만, 판매자에게서 4~6%의 수수료를 받아 수익을 창출합니다. 이는 신용카드보다 높은 수수료지만, 구매 전환율이 높아지기 때문에 많은 온라인 쇼핑몰이 애프터페이를 도입하고 있습니다. 2021년에는 미국의 결제 플랫폼인 스퀘어(Square)가 약 290억 달러 규모로 애프터페이를 인수하며 주목을 받았습니다. 이를 통해 애프터페이는 북미 시장을 본격적으로 공략하고 있으며, 유럽 및 아시아 지역에서도 시장 확대를 시도 중입니다. 현재는 오프라인 결제와 연결된 POS 설루션, 여행·의료 분야로의 확장도 진행하고 있어 기존 ‘쇼핑 중심’에서 ‘라이프스타일 결제 플랫폼’으로 진화 중입니다.

클라르나(Klarna): 핀테크 강국 스웨덴의 대표 주자

클라르나는 2005년 스웨덴에서 설립된 핀테크 기업으로, 유럽 BNPL 시장의 선구자입니다. 처음에는 간단한 ‘상품 수령 후 일괄 결제’ 모델을 도입했으며, 현재는 무이자 3회 분할결제, 후불결제, 할부 상품 등 다양한 BNPL 옵션을 제공합니다. 클라르나는 특히 UX/UI 개선에 집중하여 소비자에게 쉽고 편리한 결제 경험을 제공함으로써 높은 만족도를 유지하고 있습니다. 클라르나는 은행 라이선스를 보유하고 있어 일반 결제뿐 아니라 금융상품과 연결된 서비스 제공이 가능하다는 점에서 다른 BNPL 기업과 차별화됩니다. 이들은 결제 서비스 외에도 예·적금, 개인 금융관리 기능까지 통합된 앱을 통해 ‘결제 중심 슈퍼앱’을 지향하고 있습니다. 2021년 기준 클라르나는 45개국 이상에서 서비스를 제공 중이며, 글로벌 사용자 수는 1억 명을 넘었습니다. 다만 기업가치 급등 이후 금리 인상과 규제 우려로 인해 성장세가 다소 둔화되었으며, 유럽 일부 국가에서는 과소비 유발에 대한 경고와 함께 BNPL 규제가 본격 논의되고 있습니다. 클라르나는 사용자 친화성, 금융 포용성 확대, 브랜드 전략 등에서 강점을 보이며, 소비자 데이터를 활용한 추천 커머스 기능도 강화하고 있습니다. 이처럼 BNPL을 넘어 소비자 금융 전반으로 확장하는 전략은 핀테크 진화의 방향을 보여줍니다.

토스(Toss): 한국형 BNPL의 진화

한국의 대표적 핀테크 기업인 토스는 BNPL 분야에서도 독자적 행보를 걷고 있습니다. 토스는 기존 은행·카드사 중심의 결제 시장에 비해 더 빠르고 유연한 소비 경험을 제공하고자 BNPL 기능을 자사 플랫폼에 도입하였습니다. 2022년부터 일부 가맹점에서 ‘선결제 후납입’ 기능을 선보였으며, 이후 전국 온라인 쇼핑몰, 병원, 학원 등 다양한 분야로 확대하고 있습니다. 토스 BNPL의 가장 큰 특징은 ‘자동 상환 스케줄링’과 사용자 맞춤 한도 설정’입니다. 이는 기존의 정형화된 카드 할부와 달리, 사용자 수입·지출 흐름에 맞춰 결제 일정을 조정할 수 있어 연체율을 낮추는 데 큰 도움이 됩니다. 또, 토스는 자체 신용 평가 모델을 적용하여 신용점수와 무관하게 한도를 산정함으로써 금융 접근성이 낮은 사용자에게도 서비스를 제공하고 있습니다. 토스는 모바일 중심 사용자 경험(UX)을 강화하면서 BNPL 결제 흐름을 매우 직관적으로 설계했고, 월별 소비 내역 관리 기능도 함께 제공합니다. 이로 인해 사용자는 단순한 결제를 넘어 자신의 재정 상태를 실시간으로 확인하며 소비 패턴을 조절할 수 있습니다. 국내 BNPL은 아직 초기 단계이지만, 토스는 보험, 대출, 투자 등 다른 금융 서비스와 BNPL을 연계해 ‘국내형 슈퍼앱’으로 진화하고 있습니다. 향후 BNPL이 규제 체계 내에서 성장할 수 있도록, 금융당국과 협력해 제도 개선 논의에도 참여 중입니다.

세 기업의 사례는 모두 각기 다른 환경에서 성공을 거두었지만, 공통적으로 부딪히는 과제가 존재합니다. 바로 연체율 관리, 수익성 확보, 규제 대응입니다. 소비자에게 무이자 혜택을 제공하면서도 수익을 내려면, 리스크 관리는 필수입니다. 클라르나와 애프터페이는 연체 사용자에게 수수료를 부과하는 구조였으나, 최근에는 연체 부담을 줄이고 ‘수수료 대신 프리미엄 서비스’로 전환하는 전략을 강화하고 있습니다. 또한 BNPL은 각국 금융당국으로부터 ‘신용 거래’로 분류되며 규제 대상이 되고 있습니다. 이로 인해 투명한 조건 고지, 상환 능력 검토, 정보 공개 의무 등도 강화되는 추세입니다. 이러한 규제는 사용자 보호라는 측면에서는 필요하지만, 스타트업 입장에서는 기술 혁신과의 균형이 중요한 과제로 남아 있습니다. 애프터페이, 클라르나, 토스는 각기 다른 시장과 전략으로BNPL 산업의 성장을 이끌고 있습니다. 이들의 공통점은 ‘소비자의 결제 경험’을 중심으로 기존 금융 시스템의 틀을 재편하고 있다는 점입니다. BNPL 시장은 앞으로도 글로벌 경기와 규제 변화에 따라 새로운 형태로 진화할 것이며, 소비자 중심의 혁신과 지속 가능한 수익구조 간의 균형이 핵심 과제로 남을 것입니다. 스타트업의 도전은 결제를 넘어서 금융의 미래를 바꾸고 있습니다.

참고 출처

• Afterpay 공식 홈페이지 및 Square 인수 보도자료
• Klarna 공식 보도자료 및 Statista 시장 보고서
• 토스 공식 블로그 및 BNPL 서비스 발표 자료 (2023~2024)
• TechCrunch, CNBC: 글로벌 BNPL 산업 분석
• 한국 금융위원회: 국내 BNPL 제도화 방향